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第6章 张振杰空降 销售铁军的洗脑话术（第1页）

历史的车轮滚滚向前，但驱动这车轮的，往往不只是大人物的宏图伟略，还有无数小人物在具体岗位上的“兢兢业业”。如果说林立强是绘制蓝图的统帅，俞大雷是开辟灰色通道的先锋，那么，将这幅蓝图和通道转化为实实在在、如潮水般涌来的资金的，则是一支战斗力惊人的“地面部队”。这支队伍的统帅，名叫张振杰。他的到来，为和与合系这部精密机器，安装上了一个功率巨大且近乎疯狂的“资金吸入泵”。

张振杰此人，与林立强、俞大雷的成长路径截然不同。他没有耀眼的学历背景（普通二本院校毕业），也没有深厚的家世资源。他是从社会底层摸爬滚打上来的，早年干过保险推销，做过二手房中介，练就了一身见人说人话、见鬼说鬼话的本事，以及一股为达目的不惜一切的狠劲。他的世界观简单而实用：成王败寇，有钱就是爷。在他眼里，所谓的金融产品，和保险单、二手房没什么不同，都是用来卖的，区别只在于话术和包装。

林立强之所以力排众议，将销售大权交给这个看似“草根”的张振杰，正是看中了他身上那种不受条条框框约束的野性，以及那种能将复杂金融概念转化为大爷大妈都能听懂的“高收益、稳赚不赔”的惊人能力。林立强需要一把快刀，一张能把牛皮吹上天并且让人深信不疑的巧嘴。张振杰，就是这把刀，这张嘴。

张振杰“空降”和与合资管销售总监的位置时，公司内部并非没有异议。一些有海外投行背景或传统金融机构出身的员工，对这个满口江湖气、动不动就“兄弟们跟我冲”的总监颇不以为然。但张振杰用实实在在的业绩，迅速堵住了所有人的嘴。他上任后做的第一件事，就是按照他的“狼性”文化，彻底改造销售团队。

他首先大力招募背景与他相似的人：出身普通、渴望快速致富、脸皮厚、能吃苦、对金钱有着极度渴望的年轻人。他给这支队伍起名为“和与合销售铁军”，他自己就是“总司令”。他对“铁军”的培训，堪称一套完整的“洗脑+话术”体系，其核心精髓，被他概括为几个要点：

第一，信仰灌输：打造“林立强神坛”。张振杰深知，销售最关键的是自信，而自信来源于对产品的绝对信任。他要求每一个销售员，必须首先从骨子里相信，林立强博士是“中国顶尖的金融天才”，和与合系的模式是“前所未有的创新”，和与合的产品是“能给老百姓带来福祉的优质资产”。在每天的早会上，他不仅要求喊口号、打鸡血，还会组织学习“林总语录”，讲述林立强的“光辉事迹”，将林立强塑造成一个不容置疑的“神”。他经常对下属说：“你们出去代表的是林总的脸面！你自己都不信，怎么让客户信？林总指哪儿，我们就打哪儿，绝对没错！”

第二，话术打磨：简单、重复、击中痛点。张振杰极其鄙视那些充满专业术语、让人听不懂的产品说明。他亲自操刀，将复杂的产品结构简化为几句朗朗上口、首击人心的话术。核心模板万变不离其宗：

背景强大吸引人：“咱们这产品，背靠央企国企背景（或强调城投政府信用），跟国家站在一起，绝对安全！”

高收益诱惑人：“年化收益8%起，最高能到12%，比银行理财高两三倍！通货膨胀这么厉害，钱放银行就是贬值！”

风险控制安抚人：“资金全程银行监管，还有实力机构担保，多重风控，稳稳当当！”（至于监管和担保的具体情况，含糊带过）

稀缺紧迫催促人：“额度有限，就这么多，好多老客户都在抢，您再不决定就没了！”

他要求销售员必须将话术背得滚瓜烂熟，并且针对不同客户（企业主、退休老人、家庭主妇）进行微调，但核心要素不变。他经常组织模拟对练，一人扮演刁难客户，另一人用话术应对，首到对答如流、无懈可击为止。

第三，情感绑架与关系营销。张振杰深谙中国的人情社会规则。他要求销售员不能只谈产品，更要“经营客户感情”。要记住客户的生日、客户家人的情况，时不时送点小礼物，组织客户参加高档的酒会、短途旅游，营造一种“我们是一家人”的温馨氛围。在这种氛围下，谈钱就不再是冷冰冰的交易，而是“带你一起发财”的好意。很多投资人，尤其是老年人，就是被这种“亲情式”的营销攻破心理防线的。